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Die neuen gesetzlichen Regelungen für die Versicherungsvermittlung haben auch die Rahmenbedingungen zur Kundengewinnung und -bindung für Vermittler erheblich beeinflusst. Angesichts der erweiterten Informations-, Beratungs- und Dokumentationspflichten muss das Marketing von Versicherungsvermittlern den aktuellen Herausforderungen angepasst werden. Dabei spielen Methoden und Techniken wie Affinitäts-, Loyalitäts-, Empfehlungs- und Guerilla-Marketing eine immer größere Rolle.
Zur Begleitung und Unterstützung eines geplanten oder bestehenden Marktauftritts bietet diese Neuauflage umfassende Hilfestellungen, um
• Verkaufspotenziale zu entdecken
• Neukunden leicht und sicher zu finden
• Bestandskunden dauerhaft zu binden
• ein positives Image zu Kunden aufzubauen und
• ein individuelles Marketing-Profil für Vermittler zu entwickeln.
Zahlreiche Stichwort- und Checklisten, Tipps und Handlungsempfehlungen machen dieses Buch zum idealen Nachschlagewerk für Versicherungsvermittler sowie für Fach- und Führungskräfte im Marketing und Vertrieb von Versicherungsunternehmen. Zugleich ist es ein Grundlagenwerk für Dozenten und Studierende der Versicherungsbetriebslehre.
(Verlag Versicherungswirtschaft)
Aus dem Vorwort zur 2. Auflage:
Zwischen der ersten und der zweiten Auflage dieses Fachbuches hat die Umsetzung der EU-Versicherungsvermittler-Richtlinie die Rahmenbedingungen der Versicherungsvermittler zur Kundengewinnungund -bindung in Deutschland erheblich verändert: Es wurden nicht nur das Versicherungsvertragsgesetzund das Versicherungsaufsichtsgesetz reformiert, sondern auch weitere EU-konforme Regelungen erlassen, z. B. das Gesetz zur Neuregelung des Versicherungsvermittlerrechts sowie die Verordnung über die Versicherungsvermittlung und -beratung und die VVG Informationspflichtenverordnung.
Sie haben dazu geführt, dass das Antragsmodell sowie die Informations-, Beratungs- und
Dokumentationspflichten in dieser Branche weit reichende Bedeutung für das Marketing der Versicherungsvermittler erhalten haben. Neben diesen Rechtsvorschriften gibt es mittlerweile auch neue Erkenntnisse über Marketing-Pläne, -Strategien, -Instrumente und -Profile der Versicherungsvermittler, die ein differenzierteres Marketing-Verständnis erforderlich machen, um Kunden zu finden, zu gewinnen und zu binden. Hierzu zählen z. B. Affinititäts-, Loyalitäts-, Empfehlungs- und Guerilla-Marketing.
Um dieses Fachbuch auf dem aktuellen Stand zu halten, gilt es, die vorgenannten Aspekte, die das Marketing der Versicherungsvermittler beeinflussen und prägen, zu berücksichtigen und zu integrieren. Hierbei sind Struktur und Inhalt des Buches so verändert worden, dass das erste Kapitel um einen historischen Beitrag zu den Marketing-Aktivitäten der Versicherungsvermittler erweitert worden ist. Im zweiten Kapitel wird ferner auf das Antragsmodell sowie auf die Informations-, Beratungs- und Dokumentationspflichten der Versicherungsvermittler und im dritten Kapitel auf das Kundenbeziehungs-Management mit technischen Hilfsmitteln eingegangen, damit die Versicherungsvermittler zum Geschäft mit Neu- und Bestandskunden kommen und mit ihnen im Geschäft bleiben.
Das vierte Kapitel versteht sich nunmehr als Ideengeber für ein individuelles Marketing-Konzept für Versicherungsvermittler und ist von daher neu gestaltet worden. Marketing-Pläne, -Ziele, -Strategien
und -Controlling erhielten jeweils ein eigenes Kapitel. Die Marketing-Instrumente sind um die Instrumente der Medienpolitik erweitert und ergänzt worden. Mit dem fünften Kapitel werden Anregungen gegeben, wie Versicherungsvermittler, die ein ausgeprägtes Marketing-Profil zeigen, nach ihren kundenorientierten Einstellungen Kunden finden, gewinnen und binden. Dazu zählen auch die Marketing-Möglichkeiten eines idealtpyischen Versicherungsvermittler-Lebenszyklus.
Mit dem sechsten Kapitel runden zahlreiche statistisch belegte Beispiele aus der praktischen Arbeit der Versicherungsvermittler das Thema ab. Sie zeigen nicht nur, welchen Umfang ihre Marketing-Pläne haben und welche Marketing-Instrumente zur Unterstützung lokaler Zwecke und zur Förderung der Vermittlerpersönlichkeit eingesetzt werden, sondern auch ihre kundenorientierten Einstellungen.
Willich, im November 2008 Prof. Dr. Volker Eickenberg
Prof. Dr. Volker Eickenberg, Jahrgang 1963, ist Dekan des vertriebsorientierten Studiengangs Finanz- und Anlagemanagement an der Europäischen Fachhochschule in Brühl. (Verlag Versicherungswirtschaft)
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